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        棉品成為營(yíng)收增長(cháng)源動(dòng)力,這家四川母嬰店的運營(yíng)之術(shù)是什么?

        2024-05-31 09:32   來(lái)源:CBME洞察

          “未來(lái)門(mén)店的生存發(fā)展,一定得是多條腿走路,不能全部押注在快消品上。”

          阿貝阿媽總經(jīng)理趙小瓊告訴我們,在整個(gè)品類(lèi)結構構建中,阿貝阿媽在傳統奶瓶、紙尿褲等快消品之外,增加了棉紡、玩具、兒童樂(lè )園(淘氣堡)等板塊。

          其中,棉紡的銷(xiāo)售額占比已經(jīng)可以做到30%左右。當然,因為棉紡品的運營(yíng)難度,趙小瓊坦言其實(shí)這條路走得很辛苦。

          但也正是這種堅持和努力,“對當下的我們來(lái)說(shuō),其實(shí)是一種保護,否則我們今天的情況會(huì )非常被動(dòng),未來(lái)我們也會(huì )繼續夯實(shí)這一優(yōu)勢。”

          對棉品足夠的敏銳度

          事實(shí)上,對于零售門(mén)店來(lái)說(shuō),棉品的運營(yíng)難度是很大的,尤其是庫存這一道門(mén)檻。趙小瓊告訴我們,越害怕訂貨,其實(shí)越不利于將服裝板塊做好。

          “做好棉品,一定要具備對棉品品類(lèi)的敏銳度,對趨勢捕捉一定要快。尤其是現在的棉品,迭代速度是非常快的。”趙小瓊告訴我們。

          而這種敏銳度,除了趙小瓊過(guò)去深耕棉品的長(cháng)期積累,一方面來(lái)自阿貝阿媽對于數字化工具的利用。

          “我們現在通過(guò)工具實(shí)時(shí)監測數據、做分析,比如什么風(fēng)口的貨更適合什么區域,那我們就針對性地去選貨、鋪貨,棉品上架之后也會(huì )做數據監測,并根據數據結果,快速調整庫存,以及不同門(mén)店之間進(jìn)行調貨。”

          敏銳度的另一方面則來(lái)?#22312;w小瓊始終堅持在一線(xiàn)“蹲店”。

          趙小瓊告訴我們,她非常喜歡去店里跟員工?#22902;欤?#20197;及跟消費者?#22902;臁?/p>

          “我最早進(jìn)入母嬰行業(yè),就是守著(zhù)一個(gè)14平米的小店,因為我很喜歡跟消費者溝通,不只是為了賣(mài)產(chǎn)品,有時(shí)候就是單純的想跟消費者?#22902;欤?#21435;解決她們生活、育兒方面的一些問(wèn)題,所以我的客戶(hù)粘性也特別好。”

          而在今天運營(yíng)阿貝阿媽的過(guò)程中,這一理念也被趙小瓊堅持貫徹到各個(gè)門(mén)店的價(jià)值觀(guān)中,在導購與消費者的對接中、消費者活動(dòng)中不斷的滲透。

          “阿貝阿媽的理念是什么呢?就是愛(ài)寶寶也要愛(ài)媽媽。”在趙小瓊看來(lái),很多家庭在寶寶出生之后,會(huì )更專(zhuān)注寶寶,反而忽略了對女性以及媽媽身體、心理層面的一些關(guān)注。

          這種文化傳導,也讓阿貝阿媽擁有粘性更強的客戶(hù)?#21518;w,并且能夠及時(shí)捕捉消費者的需求?#25512;?#22909;。

          找好棉品的下水道

          “做服裝一定要找好下水道。”

          至于如何找好‘下水道’的路徑,其一指向快速清貨。

          比如,因為是商場(chǎng)店,在換季的時(shí)候,阿貝阿媽會(huì )在外場(chǎng)搭建臨時(shí)場(chǎng)地,?#32317;€(gè)月阿貝阿媽也會(huì )在商場(chǎng)通過(guò)策劃快閃活動(dòng),目的都是為了清貨。

          “只要能看到有清貨的機會(huì ),就要全都利用上,包括平時(shí)我們也會(huì )策劃?#25991;?#33775;、每家門(mén)店也會(huì )做店慶活動(dòng)。都是為了找‘下水道’。”

          而另外一條‘下水道’的路徑,則指向與精品的結合。

          趙小瓊告訴我們,目前阿貝阿媽在摸索精品方向,基于玩具板塊,進(jìn)一步探索?#23395;置?#32104;玩具、掛件、書(shū)包、文創(chuàng )等產(chǎn)品。

          而這些品項的?#23395;郑?#19968;方面可以幫助阿貝阿媽進(jìn)一步調整品類(lèi)結構,提高抗風(fēng)險能力,另一方面,對于阿貝阿媽的棉紡板塊來(lái)說(shuō),因為這些產(chǎn)品的價(jià)值通常不高,同樣可以在門(mén)店棉紡品促銷(xiāo)的時(shí)候,轉化成一個(gè)“下水道”的出口。

          趙小瓊告訴我們,目前阿貝阿媽在雙流萬(wàn)達的新店正在改造升級,對棉品區域做重新規劃?#23395;郑?#23601;成為這次改造升級的關(guān)鍵。

          “棉紡的道具會(huì )升級,陳列我們也會(huì )重新升級,嬰兒、小童、中童、大童要分區域,內服、外服、鞋?#21491;?#35201;分區域。道具方面也會(huì )升級,看怎么擺放會(huì )更精致,讓消費者體驗更好。”

          也是在2023年年末盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候,趙小瓊告訴我們,阿貝阿媽直營(yíng)板塊的整體營(yíng)收增長(cháng)了25%以上,棉品占比達到了30%左右。

          而2024年,阿貝阿媽也會(huì )進(jìn)一步探索棉品板塊,“今年我們也會(huì )考慮看能不能引進(jìn)一些知名度高的中大童棉品品牌,以一種店中店的形式入駐。”

          而這些動(dòng)作背后也是基于趙小瓊的核心判斷——快消品是有瓶頸的,一定要打破傳統母嬰店對于快消品的依賴(lài),提高自己抗風(fēng)險的能力。

         

        編輯:李娜

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